Хранилища данных - статьи



         

Пример


В качестве примера рассмотрим вымышленную страховую компанию Full Life Services (FLS), предлагающую полный спектр услуг страхования жизни. С помощью примерно 1000 агентов фирма обслуживает 2 млн. клиентов, ее активы составляют 15 млн. долларов. Перед компанией возникла перспектива серьезной конкуренции со стороны нового европейского филиала гораздо более крупной страховой компании E-Life (тоже вымышленной).

После проведения маркетингового исследования было выяснено, что конкурент предлагает лучшие премии по определенному классу продуктов страхования жизни с переменной страховой суммой (variable life insurance), а также, что он разработал некоторую маркетинговую кампанию, направленную на клиентов FLS. Кроме того, E-Life использует более активный канал распространения, обеспечивающий непосредственное взаимодействие с клиентом. Прямой доступ через Internet уже налажен в E-Life и контракты подписываются через службу 1-800.

Руководство компании FLS пришло к выводу, что для сохранения своей доли рынка в ближайшие 12 месяцев необходимо выбрать тактику предложения новых разновидностей продуктов и провести дополнительное обучение торгового персонала. Стратегия разработки новой разновидности продукта (новая схема (plan) для старой услуги) — наиболее эффективный подход, так как на продвижение совершенно нового продукта потребовалось бы довольно много времени.

Для решения этой задачи необходима следующая информация:

  • Менеджерам по продукции необходимо знать, какие схемы страхования жизни с переменной страховой суммой чаще всего выбирались за последние 18 месяцев (по клиентам и регионам).
  • Менеджерам по продажам требовалась информация о квалификации 20% лучших агентов, которые продвигали эти продукты последние 18 месяцев (по агентствам и регионам).
  • Очевидно, что доступ к нужной информации станет для обеих групп основой при решении задачи о видоизменении продукта. Руководство отдела продаж будет четко представлять, какими качествами должен обладать нанимаемый агент или чему нужно обучить своих сотрудников, чтобы они лучше продавали страховую услугу.




    Содержание    Вперед